Don't Forget, Don't Forget Me.

수익을 창출하는 방법 물품 판매전통적으로 가장 일반화된 수익원이 바로 자사가 보유한 물리적 상품의 소유권을 판매하는 것이다. 아마존닷컴은 온라인상으로 책, 음반뿐 아니라 가전제품 등 수많은 것들을 판매한다. 피아트는 자동차를 파는데 무료 시승차, 중고차, 심지어 파손된 차랑까지도 판매한다. 이용료특정한 서비스를 이용하게 함으로써 발생하는 수익원이다. 더 많이 이용하면 더 많은 돈을 지불한다. 통신사는 사용시간에 따라 전화요금을 부과하며, 호텔은 객실 이용 일수에 따라 요금을 부과한다. 택배회사는 배달 건별로 요금을 받는다. 가입비이 수익원은 서비스에 대한 지속적인 이용권한을 판매함으로써 창출된다. 헬스클럽은 시설 이용에 대한 대가로 회원들에게 월간 혹은 연간 가입비를 받는다. 인터넷게임 워크래프트 온라인..

특정한 고객 세그먼트와 고객 관계를 형성할 때의 공통적인 방식 개별 어시스트사람이 직접 상호 교류가 필요한 방식이다. 판매를 할 때 혹은 구매를 한 이후에 고객에게 직접적으로 도움을 줄 수 있도록 담당자가 응대하는 것이다. 판매직원, 콜센터 상담원을 통하거나 이메일과 같은 간접 수단을 이용할 수도 있다. 매우 헌신적인 개별 어시스트고객별로 전담인력을 두어 헌신적으로 응대하게 하는 방식이다. 가장 깊고 친밀한 형태의 관계를 나타내며, 대개 오랜 기간 유지된다. 프라이빗 뱅킹 서비스에서 전담직원이 자산이 많은 고객을 응대하는 방식을 떠올리면 된다. 다른 비즈니스 영역에서도 핵심 고객 관리자가 VIP 고객과 개인적인 관계를 유지하는 형태를 많이 발견할 수 있다. 셀프서비스이 경우 기업은 고객들과 직접적인 관계..

채널을 구성하는 다섯가지 요소 시장에 제대로 가치 제안을 하기 위해서는 고객이 만족할만한 채널을 올바르게 구성하는 것이 아주 중요하다. 기업은 직영 채널, 파트너 채널 혹은 둘을 결합해 고객에게 가닿을 수 있다. 직영 채널 중에선 조직 내 영업팀을 주거나 구매사이트를 운영하는 등 직접 채널도 있고, 소매점을 소유하고 운용하는 등 간접 채널도 있다. 파트너 채널은 전적으로 간접 채널이지만, 도매냐 소매냐 파트너 웹사이트냐 등 다양한 범위 중에서 선택할 수 있다 .파트너 채널을 활용하면 이익은 줄지만, 해당 파트너의 역량에 따라서 고객의 범위를 확장시킬 수 있다. 직영 채널 특히 직영이면서 직접 채널을 운용한다면, 이익은 크겠지만 비용이 많이 든다. 해법은 여러 방식의 채널 간에 올바른 균형을 찾아내는 것이..

고객을 위한 가치를 만들어 낸다는 것은? 새로움 이전까지는 아무도 제시하지 않았기 때문에 필요한지 조차 몰랐지만, 전적으로 새로운 니즈를 찾아내 충족시켜주는 가치 제안이다. 늘 그런 것은 아니지만 대부분 첨단 기술과 관련이 돼 있다. 이동통신이라는 전혀 새로운 분야를 형성한 휴대전화가 그런 예가 될 것이다. 물론 윤리적 투자 펀드 상품 같은 첨단기술과 관련이 없는 새로운 가치 제안도 있다. 퍼포먼스제품/서비스 포퍼먼스(성능)을 향상시키는 것은 역시 가치를 창조해내는 일반적이고도 전형적인 방법이었다. PC분야는 끊임없이 성능이 개선된 제품을 양산함으로써, 퍼포먼스라는 요소에 거의 전적으로 의존한 시장이다. 하지만 여기에는 늘 한계가 존재한다. PC보급이 일반화된 지금은 더 빠르고 용량이 크고 그래픽이 향상..

고객 세그먼트에는 다양한 유형의 예 매스마켓비즈니스 모델의 초점을 매스마켓(Mass Market, 거대시장)에 맞추게 된다면, 고객 세그먼트를 구분할 필요가 없다. 가치 제안과 유통 채널, 고객관계 같은 구성요소들 역시 대체적으로 비슷한 니즈와 문제를 안은 하나의 거대한 타깃그룹에 초점을 맞춘다. 가전제품 분야가 흔히 그렇다. 틈새시장비즈니스 모델이 틈새시장을 겨냥한 것이라면, 특화되고 전문화된 고객 세그 먼트 상품이나 서비스를 제공하게된다. 그러므로 가치 제안과 유통 채널, 고객관계 모두 틈새 시장의 특화된요구에 맞춰진다. 이 비즈니스 모델은 '공급자-바이어' 관계에서 쉽게 볼 수 있다. 예를 들면 자동차부품 공급자들은 메이저 자동차 생산업체(바이어)의 공동 구매에 거의 전적으로 의존하게 된다. 세그먼..

1. CS(Customer Segments) 고객 세그먼트 조직은 하나 이상의 고객 세그먼트에게 상품이나 서비스를 제공한다.기업이 제각기 얼마나 상이한 유형의 사람들 혹은 조직을 겨냥하는지를 규정한다.고객으 다음의 기준에 따라 분류해보면 세그먼트를 명확히 하 수 있다.- 해당 고객의 요구가 전혀 다른 서비스나 상품을 필요로 한다.- 해당 고객에게 접귾는 유통 채널이 다르다.- 전혀 다른 유형의 고객 관계를 필요로 한다.- 수익성에 있어서 현저한 차이가 있다.- 다른 형태의 상품을 제공해도 기꺼이 대가를 지불할 의사가 있다. 2. VP(Value Propositions) 가치 제안조직은 고객이 처한 문제를 해결해주고 욕구를 충족시켜주는 특정한 가치를 제공한다.특정한 고객 세그먼트가 필요로 하는 가치를 창조..