비즈니스 모델의 탄생 :: CS(Customer Segment) 고객 세그먼트

고객 세그먼트에는 다양한 유형의 예

매스마켓

비즈니스 모델의 초점을 매스마켓(Mass Market, 거대시장)에 맞추게 된다면, 고객 세그먼트를 구분할 필요가 없다. 가치 제안과 유통 채널, 고객관계 같은 구성요소들 역시 대체적으로 비슷한 니즈와 문제를 안은 하나의 거대한 타깃그룹에 초점을 맞춘다. 가전제품 분야가 흔히 그렇다.

틈새시장

비즈니스 모델이 틈새시장을 겨냥한 것이라면, 특화되고 전문화된 고객 세그 먼트 상품이나 서비스를 제공하게된다. 그러므로 가치 제안과 유통 채널, 고객관계 모두 틈새 시장의 특화된요구에 맞춰진다. 이 비즈니스 모델은 '공급자-바이어' 관계에서  쉽게 볼 수 있다. 예를 들면 자동차부품 공급자들은 메이저 자동차 생산업체(바이어)의 공동 구매에 거의 전적으로 의존하게 된다.

세그먼트가 명확히 이루어진 시장

특정한 비즈니스 모델은 조금씩 상이한 니즈와 문제점을 지닌 타깃시장에서 초점을 맞춘다. 예컨데 크레딧스위스 은행의 소매 파트는 고객의 대다수를 차지하는 보유 자산 10만 달러 미만의 고객층과 소수이긴하지만 50달러 이상을 보유한 부자 고객들을 동시에 상대한다. 그런데 이 두 종류의 타깃그룹은, 유사할 수도 있지만 조금 다른 니즈와 문제점을 안고 있다. 따라서 크레딧스위스은행의 미즈니스 모델은 가치제안, 유통 채널, 고객관계, 수익원 등의 요소별로 타깃그룹에 따라 다른 방식으로 운용된다. 기업들의 아웃소싱 파트너로서 초소형기계 설계나 생산솔루션을 공급하는 전문기업 마이크로프리전시스템의 경우는 어떠한가? 이 회사는 상대 기업이 시계업체냐 의료기기업체냐 산업자동화 관련 업체냐에 따라 제각기 다른 세그먼트 그룹을 상대하며, 그에 따라 제공하는 가치 역시 서로 조금씩

다르다.

복합적인 세그먼트가 혼재돼있는 시장

복합적인 고객 비즈니스 모델을 갖춘 기업은 완전히 다른 니즈와 문제점, 즉 서로 전혀 연관이 없는 서로 다른 세그먼트에게 서비스를 제공하기도 한다. 예를 들어, 2006년 아마존닷컴은 소매 비즈니스에 주력하던 기존의 비즈니스 모델을 다각화 하기로 결정한다.

'클라우드 컴퓨팅', 즉 서버를 통해 데이터 저장 등을 포함한 IT서비스를 제공하기로 한 것이다. 그에 따라서 아마존닷컴은 이전에 타깃으로 삼았던 세그먼트와는 완전히 다른 세그먼트인 인터넷 기업에게 이전에 제공하던 자신들의 서비스와는 완전히 다른 가치(클라우드 컴퓨팅)를 제공하게 되었다. 다각화 전략이 가능했던 것은 소매 판매를 위해 구축해두었던 강력한  IT 인푸라가 뒷받침되었던 덕택이다. 

멀티사이드 시장

어떤 조직은 두 개 이상의 개별적인 타깃그룹을 대상으로 삼는다. 예컨데, 신용카드 업체는 신용카드를 사용하는 개인 고객과 신용카드로 결제를 해주는 영업점 고객을 동시에 만족시켜야 한다. 무료신문을제공하는 기업의 경우 역시 광고주들이 혹할 만한 많은 독자층(개인고객)을 확보해야 함과 동시에 광고주(기업 고객)들로부터 신문 제각과 배포에 필요한 자금을 조달해야 한다. 이 두 가지 이상의 세그먼트가 서로 밀접하게 영향이 미치므로, 이런 종류의 미즈니스 모델을 원활하게 추진하려면 어느 하나 소홀히 할 수 없다. 따라서 이런 세그먼트 유형을 멀티사이드(동전의 양면과도 같은) 플랫폼이라고 지칭한다.

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비즈니스 모델의 탄생

저자

알렉산더 오스터왈더 지음

출판사

타임비즈 | 2011-10-01 출간

카테고리

경제/경영

책소개

지금 당신의 비즈니스를 재발명하라!비즈니스 모델의 원천에 대한 ...

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