비즈니스모델의 탄생 :: VP(Value Propositions) 가치 제안

고객을 위한 가치를 만들어 낸다는 것은?

새로움 

이전까지는 아무도 제시하지 않았기 때문에 필요한지 조차 몰랐지만, 전적으로 새로운 니즈를 찾아내 충족시켜주는 가치 제안이다. 늘 그런 것은 아니지만 대부분 첨단 기술과 관련이 돼 있다. 이동통신이라는 전혀 새로운 분야를 형성한 휴대전화가 그런 예가 될 것이다. 물론 윤리적 투자 펀드 상품 같은 첨단기술과 관련이 없는 새로운 가치 제안도 있다.

퍼포먼스

제품/서비스 포퍼먼스(성능)을 향상시키는 것은 역시 가치를 창조해내는 일반적이고도 전형적인 방법이었다.  PC분야는 끊임없이 성능이 개선된 제품을 양산함으로써, 퍼포먼스라는 요소에 거의 전적으로 의존한 시장이다. 하지만 여기에는 늘 한계가 존재한다.  PC보급이 일반화된 지금은 더 빠르고 용량이 크고 그래픽이 향상된  PC들이 지속적으로 출시된다 해도 비약적인 수요 창출은 불가능해졌다.

커스터마이징

제품/서비스를 개별 고객이나 세그먼트의 특화된 요구에 딱 맞춤으로써 새로운 가치를 창조할 수도 있다. 특히 몇 년간 매스 커스터마이징이나 코-크리에이션(고객이 창조에 참여)이라는 개념이 매우 중요해졌다. 이런 방식을 취할 경우, 고객 특성에 맞춘 상품이나 서비스를 제공하면서도 동시에 '규모의 경제'의 이점도 누릴 수 있다.

무언가를 '되게'만드는 것

고객이 무언가를 수행하는 것을 돕는 것만으로도 가치는 만들어질 수 있다. 이 점을 아주 잘 이용한 회사가 바로 롤스로이스다. 이들은 거래하는 항공사 고객들 소유의 제트 엔진을 생산, 공급할 분 아니라 정비까지 도맡아 해준다. 덕분에 항공사는 경영에만 전념하면 된다. 롤스로이스는 '엔진 가동 시간'을 기준으로 보수를 받는다.

디자인

중요하지만 측정이 쉽지 않은 요소가 바로 디자인이다. 디자인이 우수하다면 제품은 단연 돋보인다. 패션이나 가전 분야에서 디자인은 특히 중요한 가치 제안 요소이다.

브랜드 지위

고객들은 특정 브랜드를 사용하고 보여주는 단순한 행동에서 가치를 발견하기도 한다. 롤렉스 시계는 부유함을 상징한다. 조금 다른 경우도 있다. 스케이트보더들이 '언더그라운드' 브랜드를 구입하는 이유는 '소속감'을 과시하기 위함이다.

가격

비슷한 가치를 저가로 제공하는 것 역시 고객 세그먼트의 니즈를 충족시키는 일반화된 방법이다. 그러나 가격을 낮추면 비즈니스 모델의 다른 영역에도 중대한 영향을 미친다. 시우스웨스트,이지제트,라이언에어 같은 항공사들은 서비스를 간소화하고 저가의 요금을 부가하는 완벽한 비즈니스 모델을 설계했다. 가격을 통한 가치 제안의 다른 예는 인도 기업 타타가 생산하는 나노라는 자동차에서 발견할 수 있다. 이 자동차는 놀라울 정도로 싼 가격 덕택에 인도 내수 시장의 상당 부분을 점유할 수 있었다. '무료' 모델 역시 여러 산업에서 확산되고 있다. 무료 신문, 무로 이메일, 무료 휴대전화 등 범위 또한 다양하다. 

비용 절감

고객들이 비용을 절감하도록 도움으로써 가치를 만들어낼 수도 있다. 세일즈포스닷컴은  CRM 호스팅 프로그램을 판매하는데, 이는 소비자들로 하여금 CRM 소프트웨어를 구매해 설치하고 관리하는 비용과 수고를 덜어준다.

리스크 절감

고객들이 상품이나 서비스를 구매할 때 중요하게 생각하는 것 중 하나가 바로 '리스크'다. 1년 무상 서비스 같은 요소는 중고차 구매자의 불안 요인을 상당 부분 불식시켜준다.  IT서비스를이용하는 소비자의 경우, 서비스 레벨에 때른 보장 서비스가 리스크를 얼마간 감소시켜준다.

접근성

예전에는 접근이 쉽지 않았던 상품이나 서비스를 제공하는 것 역시 가치를 창조해내는 또 다른 방법이다. 비즈니스 모델을 혁신하거나 첨단 기술과 결합시킴으로써, 이런 일이 가틍해진다. 넷제츠는 '개인이 제트기를 소유한다'는 개념을 보급한 첫 번째 기업이다. 이들이 구사한 방법은 비즈니스 모델을 혁신한 것이다. 이들은 렌터카의 개념을 도입해 제트기 임대업을 시작했다. 뮤추얼펀드 역시 접근성을 높임으로써 가치를 창조해낸 또 다른 예다. 이 혁신적인 금융상품으로 인해 이제 보통사람들도 다양한 포트폴리오를 구성할 수 있게 되었다.

편리성/유용성

좀 더 편리하거나 쉽게 사용할 수 있도록 하는 것 역시 상당한 가치를 창조한다. 애플은 아이팟과 아이튠즈를 통해 디지털 음악의 검색, 구매, 다운로드, 검색 전반에 걸쳐 유례없는 편의성을 제공했다. 그 결과 그들은 지금 시장을 지배하고 있다.

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비즈니스 모델의 탄생

저자

알렉산더 오스터왈더 지음

출판사

타임비즈 | 2011-10-01 출간

카테고리

경제/경영

책소개

지금 당신의 비즈니스를 재발명하라!비즈니스 모델의 원천에 대한 ...